模拟商务谈判大赛系列报道（六）――半决赛名单决出 校外专家评价甚高

 

2013年11月17日星期日晚6:00-8:00，第八届模拟商务谈判大赛半决赛在敏行楼一层西侧会议室火热打响，四支队伍参加了本次半决赛。半决赛共分两场比赛，分别于晚6:00-7:00和7:00-8:00在敏行楼一层西侧会议室开战。主办方工商管理学会学术竞赛部负责组织举办了本场比赛。

莅临这两场比赛的专家评委有：中国沟通与谈判委员会副理事长、首都经济贸易大学商务谈判学科负责人杨震老师，清华紫光副总裁、北京夏唐央宏投资管理有限公司总经理刘昀老师和新加坡STD公司总经理、商务培训师王群老师。

 

首先进行的是半决赛第一场，于6:00-7:00进行的辽宁国宇风力发电有限公司（潘子薇队）与荷兰宾特风力发电装备制造有限公司（袁琳队）之间的对决。

潘子薇队的队员有：潘子薇、桂睿、王雪晴、周月禅、李扬、凌志群（排名不分先后）；袁琳队的队员有：袁琳、仵文捷、徐硕、李悦、赫茂松（排名不分先后）。

比赛中，以潘子薇为代表的中方与以袁琳为代表的外方就合资建立微风发电装备制造基地这一事物进行谈判。双方在这一大背景下就股权分配、合资企业销售权、生产装备与供给等问题展开磋商。

在股权分配问题上，中方坚持由中方控制占据大头，外方则认为由外方控股会有利于企业的国际化发展。双方在此问题上分歧很大，皆坚持应该由己方占据大头，故而迟迟不能够达成共识。

在合资企业销售权问题上，外方提出由外方发挥自己广大国际市场销售网络的优势，应该将涉外销售权全权交给外方；而中方则指出外方这是垄断，应该给中方对外销售的机会。中方认为销售权应该以合资企业为核心，而不应该由某方来垄断某区域的销售权，无论中外；外方则认为己方控制海外销售权其实是为了合资企业的壮大发展以及成本快速收回。外方后来退而求其次，他们提出他们的欧洲市场销售体系十分发达，如果把欧洲市场留给他们发展可以很快使合资公司获得最大利益；而中方则认为双方应该共担风险，提出共享欧洲销售渠道的建议。

在生产装备与供给问题上，中方认为在货比三家之后可以由外方来进行首批订单生产，而外方认为应该直接由己方进行设备提供。外方提出了如果由己方进行供货，可以避免在附加问题方面的纠纷；而中方认为鸡蛋不能放在同一个篮子里，应该货比三家，减少单一供货商所带来的潜在风险。

双方对决结束后，三位评委给出了极其精彩的点评。刘昀老师指出了双方利益最大化的功课做得很足，但是双方关于股权控制的争夺是毫无意义的，因为外方所有实力均远远超出中方，理想的情况是外方完全控股，而中方保有否决权。王群老师从细节下手，指出双方谈判手的着装和发型存在不正式的问题，同时外方的热情不够，气度欠佳。“外方的主谈手在气势上就略逊中方一筹。”王群老师如是说。王群老师认为中方的主谈手在表情等等方面掌握得比起外方要强得多，但是在讨论控股权的时候应该举出例子，否则优势太小。杨震老师最后收尾，表扬了双方表现之优越，同时感谢了双方同学的辛勤付出，并邀请曾经进行过该案例谈判的在场旁听的王硕学长提意见。王硕学长指出双方青出于蓝而胜于蓝，并且鼓励双方继续努力。

最后由评委一致裁定，中方（潘子薇队）得258分，外方（袁琳队）得218分，本场比赛以潘子薇队获得胜利而告终。

 

接下来，是半决赛第二场，于7:00-8:00进行的辽宁国宇风力发电有限公司（刘仪队）与荷兰宾特风力发电装备制造有限公司（李辰博队）之间的对决。

刘仪队的队员有：刘仪、王晨、高天意、盛涵、邱玉凤（排名不分先后）；李辰博队的队员有：李辰博、董源、窦兆晗、杨烽（排名不分先后）。

比赛中，以刘仪为代表的中方与以李辰博为代表的外方就合资建立微风发电装备制造基地这一事物进行谈判。双方在这一大背景下就股权分配、合资企业销售权、生产装备与供给、土地厂房等问题展开磋商。

外方准备了大量数据，开门见山，将资产评估报告和预计投资额度告知了中方；中方根据数据进行逐个质询。

在设备制造问题上，中方指出外方的报价可能存在问题，并举出了调查结果；外方对调查结果表示质疑。外方担心技术泄密问题，中方指出外方可以只投入核心设备，其余设备由中方货比三家采购；而外方说明己方设备在税务上可以使中方得到实惠。外方要求核心设备由己方提供，原材料由己方采购，中方表示同意。

在股权分配问题上，外方利用自己的大批投资希望可以获得百分之五十以上的控股权，而中方指出现在合资公司的批地问题极其严峻。中方希望以专利权入股，而外方希望中方应该用使用权入股，否则代价太高。外方最终做出让步，允许中方控股。

在销售渠道问题上，外方则提出了己方的市场划分方案，同时给出了在己方在各大洲的市场占有率供中方参考；中方则认为如此之多的市场渠道，可能会导致技术泄密。外方提出根据国际市场惯例，欧洲市场为己方最核心市场，只能由外方控制；中方则认为外方如果将销售市场作为资产投入合资公司，则欧洲市场就应该做到双方共享。中方说明己方所求就是欧美市场；外方对此作出让步，但是要求中方某些产品在某些大洲以外方品牌贴牌销售，并且要求中方以全部技术入股。

在土地厂房等问题上，外方提出所需投资过大，中方说明可以在土地厂房等等作价降低。

外方提出要求派遣自己的技术人员进入对方的技术小组之中，中方同意这一要求，同时要求外方做好保密工作，并且提出了具体方案。

最后双方就多点意见达成共识，完成了合同的签署，比赛结束。

双方对决结束后，三位评委给出了极其精彩的点评。刘昀老师指出本场比赛与上场比赛比渐入佳境，“如果是我个人意见，我觉得应该这两支队伍进决赛。”刘昀老师如是说。但是刘昀老师同时指出了双方在基本问题上面的缺陷。首先刘昀老师说明了注册资产和投入资产是两个概念，同时说明了双方在无形资产和有形资产方面的问题。刘昀老师说明了股权层面的拐点存在于33%处和67%处，并且认可了双方的表现。接下来由王群老师进行点评，老师先是夸奖了双方比赛的激烈程度与精气神，对外方的先声夺人和中方的反击表示赞赏，同时表扬了双方用数字说话的精神。同时王群老师点明了主谈应该提升的精神，并且对双方提出意见，“中方以后应该把威胁技巧放到最后，用在开头破坏气氛；而反方不应该用大量的反问句，应该说‘如果这样的话我们非常为难’，这样较为妥当。”接着，由杨震老师发言指导。杨震老师同意前两位专家的看法，指出“本场比赛比较贴近了一场真正的中外合资谈判”。表扬了双方不随便退让的精神，以及双方交流信息之充分、谈判之深入。杨震老师表扬了双方主谈人员思维敏捷、应变及时。杨震老师同时还指出了双方存在的问题，包括股权划分以及专利权等方面的问题，同时鼓励双方继续努力。最后，刘昀老师提出，双方应该在赛前碰头，这样在正式谈判时不会显得太过突兀。

最后，由评委一致裁定，中方（刘仪队）得280分，外方（李辰博队）得272分，李辰博队以八分之差惜败于刘仪队，刘仪队最终挺进决赛，比赛结束。

 

模拟商务谈判大赛由工商管理学会学术竞赛部举办，已经举办七届，现在是第八届。至2013年11月17日晚八点三十分，进入第八届模拟商务谈判大赛总决赛阶段的两支队伍已经产生，他们是：潘子薇队和刘仪队（排名不分先后）。面对这些经过了层层大战洗礼、终于进入决赛阶段的佼佼者，我们有理由相信最后的总决赛一定会是一场谈判饕餮。

感谢院领导对本届模拟商务谈判大赛以及本赛段比赛的大力支持，感谢各位评委的精彩仲裁，感谢各位参赛选手的精彩表现，感谢主办方工商管理学会学术竞赛部相关工作人员的辛勤付出。

    敬请关注于11月21日下午两点于大学生活动中心举办的第八届模拟商务谈判大赛总决赛。