首都经济贸易大学第十届模拟商务谈判大赛第二次宣讲暨培训会于2015年11月4日星期三15:40在博学楼第四阶梯教室举办。

首先，来自商学会的主持人满奕萱介绍了参加此次宣讲会的嘉宾：中国沟通谈判委员会副主任、商务谈判学科负责人杨震老师，商学会会长何静华，刘艺洁，商谈队队长窦兆晗和王鹏。

随后，已经审阅过同学预案的杨震老师就此次模拟商务谈判的要点做了细致的介绍，并就如何在谈判中占据有利地位这个方面做了详细的讲解。在预案的评分标准上，分值分布如下：谈判预案要合乎规范，字数在800字以内，要简明扼要占10分；谈判进程要合理有序占50分；谈判团队要合作默契占20分；谈判礼仪要表现得体占20分。

杨震老师通过简单易懂的实际案例为不清楚如何商谈与商谈涉及的范围领域的同学理清头绪：谈判预案方面的价格、利润、国内与国际文化甚至法律问题都要在设计谈判思路时充分考虑到，在谈判中要有充分的理论依据来证明你所阐述的意见，并且有远见的预测谈判过程中谈判对手会提出的尖锐问题，有理有据，例如，准备质量检测报告或其他依据。谈判是要追求理想的目标，所以要在对方的底线以上进行谈判，所以要制定目标体系，进行合适的目标设定，适度做出让步。杨震老师对于预案的战术方面的建议也很全面：开场营造和谐氛围，陈述语调简介，意见逐步达成一致，永远要准备B计划，备忘录也是必不可少的！

杨震老师表示，商谈有来有往，所以商谈过程很重要，相信同学们从分数方面也注意到了。在商谈过程中，杨震老师建议要有的放矢，开始谈判报价后要立刻请对方还价，不过要价也要合理，不能跑题，故意跑题可是会让自己的谈判陷入绝境的！为了实现目标，有时的合理的妥协与让步也是可以的，在协议提出条件下的让步也是灵活之举。策略方面，在对方就你提出的问题思考时，切忌突然转换话题。

在模拟商务谈判大赛的赛场上第一部分评分标准如下：开盘表现占10分，谈判议题贴合度占20分，谈判目标实现程度占10分，谈判策略与技巧占10分。

团队配合时要把握主动权，决策时要发挥每个队员的作用，队员之间相互协调，谈判预案制定后一定要预演一遍以防谈判时紧张导致的前后矛盾！

“沟通即沟而相同”，它贯彻在整个谈判中，除了谈判专业礼仪之外，同学们最好着正装，长头发的女生最好把头发扎起来，服饰会体现个人的个性与审美，良好的精神面貌也会为大家的谈判加分的。“听是在谈判中获得信息的唯一方式，听是对大家的尊重”目前为了赢得话语权而频频打断对手发言的现象越来越多，杨震老师建议不要用吵架的方式赢，适时插话、速记后对对手提问才是王道。表达自己想法时要有语气，语速不要过快否则别人无法听懂你的想法，肢体语言会加强说话的分量，所以大家谈判时肢体不要过于僵硬，肢体语言在谈判中的重要性占所有语言的70%。另外，追问、设陷阱的设问与反问都是赢得谈判的关键，准备20个问题是最妥当的，“谁会问才是谈判的主导”。

在模拟商务谈判大赛的赛场上第二部分评分如下：商务礼仪占5分，倾听能力占5分，表达艺术占5分，提问技巧占5分。

为了让同学们更好的理解，杨震老师在培训过程中多次借用大家商谈预案处女作的案例进行分析、解读。最后也推荐了几本参考书《优势谈判》《SECRETS OF POWER NEGOTIATING》《商务谈判》《商务谈判教学案例》,大家可以去学习一下。

刘灿和许子剑同学也讲了自己的商谈感悟。压制自己的情绪、多与老师沟通、虚心听从学姐学长建议、为长远合作做出让步，这些都是许子剑学长的肺腑之言。上届商谈冠军队伍中的刘灿学姐表示，只要按照商谈套路来，商谈其实不难，无需恐惧，团队力量比一个人的力量大得多，而且要自信。

之后就是最激动人心的宣布商谈预赛晋级结果的时刻。许子剑队、陈倪娇队，王淼队，仲京霖队，刘灿队，王业扬队，王凌晨队，陈天娇队，郑琳琳队，钱颖队，李爽队，梁展队，张芳芳队，郭羿彤队，王悦队，刘嘉辉队晋级。

最后是紧急队伍抽签决定比赛顺序。

    首都经济贸易大学第十届模拟商务谈判大赛第二次宣讲暨培训会圆满结束，也祝愿所有晋级小组都能在商务谈判这个平台绽放出自己的风采。