通讯：工商管理学院商务谈判大赛决赛

经过了上一周工商管理学院商务谈判大赛初赛的激烈角逐，我院学生会学习实践部及工商管理学会于10月29日晚6：30在3516教室举办了工商管理学院商务谈判大赛表演赛和决赛。本次决赛我们有幸邀请到了工商管理学院副院长、谈判专家林力教授、商务谈判特聘指导教授杨震教授、工商管理学院商务谈判代表队指导老师刘建梅博士作为我们的评委。同时我们还邀请到了工商管理学会会长姜姜、05级工商管理学院谈判队成员王铁峥、李楠等作为嘉宾。

在决赛开始前，首先进行的是由06级和07级学生带来的精彩的表演赛。表演赛的双方是由张颖、周全、刘诗雅、康海莹代表的代理方：南京伟鼎律师事务所和由白辰、王子威、郁阳阳、哈旭龙代表的委托方：南京先锋医疗仪器公司，双方就终止委托代理协议进行了谈判。谈判正式开始后，由06级学生周全扮演的王律师态度强硬，言辞激烈，充分表现出了对于对方终止委托代理协议的气愤和不满，反客为主，抢到了谈判主动权。在接下来双方就合同终止后的赔偿问题进行谈判时，由于周全情绪过于激动，曾一度离开会议现场，使谈判陷入僵局，当然在对方法律顾问的协调下，他最终还是回到了谈判桌前。经过这一番颇具火药味的博弈后，谈判的气氛逐渐温和下来，双方渐渐找到了各自的利益点所在，并达成了部分共识。在这场谈判中，作为代理方的一队准备的更为充分，他们的4名谈判人员发挥均衡，配合协调，设计的谈判目标也基本达到，但很遗憾，他们在45分钟后没有成功化解纠纷，谈判最终没有划上完美的句号。不过正如林力副院长所说的这仍是一场精彩的商务谈判，有诸多亮点，像双方队员的语言都很犀利，进攻意识都很好，但同时也指出了我们同学存在的不足，像在商务谈判中，对于第三方的介入，是要提高警惕的，而代理方却没有抓住这个破绽，还有我们在谈判时态度最好不要过于激烈，过于情绪化反而会被对方利用，此外，对于谈判筹码的运用双方做的都不是很好。对于这些存在的问题同学们应该认真总结，吸取教训，争取今后谈得更好。

精彩的表演赛把比赛场的气氛推向了一个高潮，本次大赛的决赛就在这种紧张、热烈的气氛中开始了。进入决赛的两支队伍都是由08级的学生组成，他们是由李莎、王璐，赵朋，边林立，吕嘉骐代表的卖方：美国杜波公司，和由沈正晖、王兴华、陈菲、傅鸿博、程程代表的买方：河北省宏伟外贸公司及河北保定电视机厂，双方就彩电玻壳生产线调试纠纷进行了谈判。谈判过程中双方就有无违约责任，私自调试损失的认定等问题进行了磋商。买方一上来就气势逼人，想抢先夺取主动权，不仅就对方的违约行为提出了抗议，同时也抛出了己方就此次纠纷解决的方案。但由于卖方准备充分，目标明确，做出了较好的应对，同时个人能力较强，配合也较好，最终掌握了谈判的主动权，将整场谈判拖入了自己既定的轨道。最后，经过评委们的慎重考虑，卖方得到了79.3分的高分，力压买方的66.3分。以13分的优势获得了此次商务谈判大赛的冠军。

在颁奖仪式上，林力副院长亲自为获得冠军的李莎，王璐，赵朋，边林立，吕嘉骐5位同学颁发了获奖证书和奖品。由于在决赛中出色的表现，李莎同学还获得了“最佳谈判员”的称号，杨震教授为她颁发了获奖证书和奖品。李莎同学得奖后十分激动，在获奖感言中，她表达了对于自己队友和对手的赞赏，同时真诚地感谢了评委老师及所有帮助过她的人，并坦言此次参赛的经历让她收获了很多，成长了不少。

正如李莎同学一样，在这次大赛中，不少参赛选手都感慨自己收获了很多，学到了很多知识，明白了不少道理。尤其是在商务谈判知识这方面，评委老师给了大家很多宝贵的建议，正像林力副院长提到的：我们谈判首先要做到的是对人要有礼貌，态度要温和；对事则要讲原则，态度要强硬；应多考虑长远的利益，不要锱铢必较，要有风度和气度，要大气；同时要懂得分析事物的内涵，找到各方的利益点所在，这样才能各取所需，使总的利益最大化，做到双赢，从而真正达到谈判的目的。当然，评委们对此次比赛中的各位参赛选手也给予了高度的评价，杨震教授就特别表扬了此次比赛中08级的同学们，为他们在没有上过商务谈判课，没有接触过商务谈判知识的情况下就能有如此出色的表现而感到欣喜，同时也对他们给予了期望，希望他们今后多学习相关的知识，谈得更好。

至此，本次工商管理学院商务谈判大赛圆满落下帷幕！

                                    工商管理学院学生会

                                         学习实践部

                                         2008年11月3日