缘起商谈 投身实践 筑梦商才

　　张敬和，2015级市场营销国际班学生，2017-2018学年“卓越商才”“科研创新”卓越奖获得者。现任首都经济贸易大学商务谈判队队长，荣获多项国际级、国家级赛事奖励。

　　同学们好，今天我分享的主题为“缘起商谈 投身实践 筑梦商才”。2015年9月，还没有走出高考失利阴影的我，带着一丝迷茫来到了北京，来到了首经贸。在首经贸的三年，渐渐重拾了自我，不再将目光局限于过去，而是放眼于未来。三年来，我不断在商务谈判学科中取得进步和突破，这也渐渐成为了一张个人名片。我先后取得了“商谈十年”校内赛冠军、北京市高校中文谈判大赛季军、全国大学生商务谈判策划大赛二等奖、全国大学生商务谈判大赛总决赛冠军 特等奖 优秀谈判手、TNC世界谈判挑战赛 全球第三等成绩。

　　结识商谈

　　首先，我特别要感谢的是我的两位引路人——许子剑学长和杨烨青学姐，没有他们二位的帮助就不可能有我今日的成绩。大一时，刚刚结束新生辩论赛不久，许子剑学长来找到我问我要不要了解一下商务谈判。那是我第一次接触商务谈判这个概念，和多数人一样，不知道它和辩论有什么区别。清楚的记得，自己参与的首场谈判比赛是“门碰延迟交付”的案例，作为技术总监的我，手拿两个买好的门碰，两句台词，胆战心惊的结束了自己的第一场商谈比赛。在后来学习过程中，我向学长学到了紧密的逻辑与方案设计，向学姐学到了全面谨慎的态度和对细节的一丝不苟。与商谈的初遇见，是带着一些好奇和一些紧张的。

　　16年十月份，我随杨烨青学姐参加了全国大学生商务谈判策划大赛，此前不曾想自己将站在全国赛场上。在前期准备的过程中，无数次的碰面无数次的修改，比赛前一天晚上大家一遍又一遍的做着最后的演练，直到深夜两点。转天我们拿着自己的策划书站在赛场上，充满了自豪感与自信。功夫不负有心人，最终我们获得了全国二等奖（第二名），0.1分之差与第一失之交臂，但自己第一个全国级别的大赛奖项极大的鼓舞了自己。

　　走向成熟

　　在不断学习的过程中，我逐渐形成了自己的谈判风格与系统，北大举办的北京市高校中文谈判大赛是自我体系的首次检验，最终还算不错的结果，也给了自己一剂强心针。

　　真正自己作为主导，形成成熟的个人谈判体系，便是去年的全国大学生商务谈判大赛总决赛。根据赛制，若想夺冠需在两天之内要连打7场比赛，每一场比赛都不能有任何差池。比赛前，经历了无数次的模谈，无数次将制定好的谈判思路推翻。从丝绸的印花、产品等级，到药业集团的专利、资产构成，再到地产的功能、经营模式与设计方案，七场比赛五个案例，扫清了自己多个知识盲区。赛前两周特别是决赛前的那晚上一遍又一遍的落实所有的谈判细节，坐在赛场上，谈判的进程都在自己的掌控之中。站在最后的颁奖台上，奖牌带在脖子上，奖状拿在手里，并且被选为学生代表进行发言，感觉一切的付出都有了最好的回报。通过这次，自己的谈判体系也正式形成，这让自己再面对谈判案例与谈判设计时更为得心应手。

　　实现突破

　　在去年年底商务谈判队顺利换届，我被聘为新一任的校商务谈判队队长。之后有幸由我带队代表中国去旧金山参加TNC世界谈判挑战赛。这是一个全新的挑战：全新的赛事体系、英文的语言条件、不同的文化语境等等。并且，在此之前并没有中国代表队参加这项谈判界世界顶级赛事，没有任何经验可循。同时竞赛对手分别来自包括哈佛大学、加州大学伯克利分校、莱比锡商学院等全球五大洲的多所知名院校。

　　因此在比赛之前完全抱着“走向世界看一看，交流学习重在参与”的态度。满怀期待的来到了美国，在这里结识了一群来自全球各地的朋友，而在比赛的过程中，也感受到了中外文化在日常生活与谈判、比赛中的差异。比赛的第一轮是连续五回合每回合五分钟的短案例，二三轮是有具体背景的案例。连续三轮8回合比赛，从一开始摸不到头脑，到二三轮的游刃有余，这也离不开李研老师的帮助。最后当宣布我们获得了世界第三的成绩时，完全出乎意料了所有人的意料，而之前亚洲队伍的最好成绩只是第六。从校内走到了国际赛场，也真正实现了自我的突破。

　　回首自己商谈一路走来的每一步，我特别要感谢杨震老师。三年来杨老师为商谈队给予的付出与支持，我都看在眼里、记在心里。多次和杨老师的交流与谈话，让我受益匪浅。杨老师给予我的信任也让我感到心安。

　　在商务谈判领域拼搏的三年，从初识到成熟再到突破，是与商谈结缘的三年。自知者明，自胜者强。如今取得的些许成绩不会使我安于现状，未来更多的挑战和突破在等待着我，我也定将更加努力，相信自己，超越自己！